Cos’è la Psicografia? Profilazione e neuromarketing al servizio delle vendite

Segmentazione psicografica e profilazione dei clienti: come applicarle al business?

Hai mai sentito parlare dei customer insights ottenuti tramite la psicografia dei tuoi clienti?

Ti piacerebbe offrire ai tuoi clienti prodotti personalizzati e veicolare una comunicazione su misura, ma non sai come fare?

In questo articolo, ti spiegheremo tutto ciò che devi sapere sulla psicografia e su come applicarla alle tue strategie di business.

Il significato del termine psicografia è semplice: essa rappresenta lo studio dell’individuo basato su interessi, personalità e abitudini. Rappresenta lo step successivo alla profilazione più classica e comune tramite i dati socio-demografici, geografici e comportamentali.

Infatti le informazioni socio-demografiche ti dicono chi è il cliente, i dati psicografici invece spiegano il perché delle loro decisioni di acquisto.

Sulla base dell'efficacia della psicografia e sull'importanza di conoscere in maniera più approfondita il proprio interlocutore online, Neosperience ha realizzato la solution User Insight che è in grado di fornire informazioni sui tratti psicografici, arrivando a costruire veri e propri profili psicografici. Il fine ultimo è quello di aumentare il convertion rate grazie alla creazione di campagne mirate e perfettamente aderenti a bisogni ed aspettative dei clienti.

Grazie alla digital transformation, la psicografia ha manifestato e sviluppato tutto il suo potenziale

Per mezzo dell’analisi dei comportamenti su social, eCommerce e, in generale, ogni ambiente “virtuale”, la psychographic è in grado oggi di profilare gli utenti in un modo impensabile fino a pochi anni fa.

Il suo obiettivo è comprendere le caratteristiche soggettive e individuali delle persone, come le emozioni, i valori e le attitudini, oltre a tutto un altro insieme di fattori psicologici.

Tutti questi dati forniscono insight sulle motivazioni alla base dei comportamenti degli individui, ad esempio sul perché comprano uno specifico prodotto, supportano una certa causa o votano un certo candidato politico. Queste informazioni permettono quindi di effettuare una psycographic personalization dei contenuti e delle campagne, ma ovviamente le applicazioni non si fermano qui.

Conosciamo tutti il caso tristemente noto di Cambridge Analytica; i ricercatori e i marketers coinvolti sono stati in grado di implementare numerose campagne politiche grazie ai dati psicografici, recuperati illegalmente, dai profili social delle persone.

La metodologia che hanno seguito ha permesso di collocare i soggetti in cinque macro-cluster, a seconda che questi mostrassero in misura maggiore o minore uno dei cinque tratti psicologici presi in esame, ovvero:

• Apertura all’esperienza: questo tratto indica quanto una persona è open-minded. Una persona con un alto livello di openness è curiosa, creativa e aperta al cambiamento.
• Coscienziosità: una persona che mostra un alto livello di conscientiousness è responsabile verso se stessa, si pone obiettivi sul lungo periodo e difficilmente agisce di impulso.
• Estroversione: i soggetti estroversi amano stare con le persone e vivere l’ambiente sociale. Sono inoltre entusiasti e molte volte si lasciano guidare dagli altri; amano inoltre stare al centro dell’attenzione.
• Amichevolezza: una persona caratterizzata da alti livelli di agreeableness è di solito amichevole, gentile e diplomatica. Mostra inoltre ottimismo e fiducia verso il genere umano.
• Stabilità emotiva (o Neuroticism): una persona con un alto livello di stabilità emotiva tende a sperimentare facilmente emozioni positive.

Il modello, che potete trovare schematizzato di seguito, è noto come OCEAN (le prime lettere delle categorie psicografiche) o BigFive Model.

Come si applica questo modello psychographic al marketing?

Attraverso la psicografia è possibile conoscere le caratteristiche soggettive fondamentali dei propri clienti, ottenendone i profili psicografici, i customer insights, che forniscono utili linee guida per la comunicazione e per la creazione di messaggi one-to-one.

Esempi di Segmentazione Psicografica

Facciamo un esempio. Una società attiva nel mercato energetico ha bisogno di comunicare un’offerta promozionale al proprio pubblico, che ha precedentemente clusterizzato attraverso il modello psicografico OCEAN.

Se il cliente mostra una spiccata appartenenza al cluster Openness (o apertura all’esperienza) gli verrà mostrato un banner, graficamente creativo e immaginifico, che offre la possibilità di personalizzare il contratto energetico sulle proprie esigenze.

Se il cliente appartiene invece al cluster dell’Estroversione, si comunicherà che l’offerta è stata apprezzata da molte persone, magari dando la possibilità di ricevere uno sconto se il cliente porta con sé un amico.

Se la persona, infine, appartiene al cluster della Coscienziosità, gli verrà data la possibilità, direttamente sul banner, di approfondire l'offerta e di scoprire i vantaggi a lui dedicati sul lungo periodo.

Un altro valido esempio riguarda la segmentazione psicografica che è possibile fare dei clienti nel settore fashion. Alcuni clienti desidereranno sentirsi unici e andranno in cerca di capi di abbigliamento unici o stravaganti, mentre altri vorranno appartenere ad un determinato gruppo sociale. I messaggi pubblicitari e i contenuti da cui tali clienti saranno attratti differiscono sensibilmente!

In generale, le personalizzazioni possibili sono infinite; sarà l'esperto di psicologia e psicografia, in concerto con il creativo, a trovare le migliori soluzioni pratiche per andare a colpire il proprio target con il messaggio appropriato, basato sui profili psicografici.

Ovviamente, visto il potere che tale metodologia mette a disposizione delle aziende, il mercato è strettamente regolato; oggi, ciò che ha fatto Cambridge Analytica qualche anno fa sarebbe impossibile. Negli ultimi anni, quindi, sono stati sviluppati strumenti alternativi, totalmente compliant con la GDPR , che permettono alle aziende di acquisire lo stesso tipo di informazioni per utilizzarle - questa volta - a vantaggio delle persone.

Ecco perchè Neosperience ha creato User Insight.

User Insight è lo strumento che utilizza le ultime tecnologie di Artificial Intelligence, Machine Learning e Advanced Analytics per permettere alle aziende di conoscere i tratti psicografici dei clienti grazie all’analisi del loro comportamento di navigazione.

In un mercato in cui la personalizzazione dell’offerta è diventata centrale per il successo delle proposte commerciali, comprendere in profondità i bisogni e i desideri di ciascun cliente nel pieno rispetto della sua privacy diventa un fattore imprescindibile.

Il futuro sarà appannaggio di chi riuscirà a usare le nuove tecnologie per migliorare continuamente l’esperienza dei clienti, riducendo progressivamente i “gap” tra fisico e digitale, e la psicografia sarà uno degli artefici principali di questa trasformazione.

In Neosperience crediamo che ciò sia possibile, e lavoriamo per dare sostanza a una tecnologia che permette alle aziende di essere sempre più empatiche e vicine ai loro clienti.

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